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Smart智富月刊 第139期 2010-03-02 保證6個月回本？超低加盟金？
景氣低迷，創業正夯，部分加盟總部業者，更是打著「加盟創業成功機率高達8成」的美好口號，來吸引加盟主。只是，街頭的加盟店也一家接著一家關門，到底問題出在哪裡？是加盟主事前認知不清，還是加盟總部沒說清楚真相？
近兩年來，雖然國內兩大連鎖協會——台灣連鎖加盟促進協會、台灣連鎖暨加盟協會——所舉辦的加盟展愈辦愈多，但有意加盟的人數卻日漸減少。
有意透過加盟體系創業者 跌破了兩成
甦活創業管理顧問公司總經理張庭庭提到，過去加盟創業與自行創業的比重是4：6，如今有意透過加盟體系創業的人，卻只剩兩成不到。除了實體店面經營難度愈來愈高之外，加盟總部負面新聞過多，使得有意加盟者的信心不足，也是很大的問題。
一家知名連鎖甜品店，2009年9月間曾爆發嚴重的加盟糾紛，數十名加盟主集體到加盟總部前抗議。其中一名加盟主黃啟烈憤怒的說，總部在加盟展時打著「排隊人潮等於錢潮」、「保證6至15個月回本」、「月淨利20%至35%」等口號來吸引加盟主，但其實卻隱藏「開店投資成本高、店租高、稅金高，以及原料成本高」等問題未清楚告知，造成不少加盟主經營不到1年就賠錢收場。
加盟最怕一窩蜂 忽略了風險
不少加盟品牌都有一窩蜂的情況，很多想創業的人參加加盟總部舉辦的說明會，只聽到賺錢機會便一時心動投入加盟，卻忽略了仔細評估創業風險；直到開店、砸下大錢後，困難接踵而來才大夢初醒，為時已晚。
為了避免想參與加盟的人再白走冤枉路，《Smart智富》月刊特別專訪多名加盟失敗的創業者，並邀請4位創業專家，根據這些失敗經驗，為讀者深入解讀，幫助你在面對加盟總部的行銷話術時，懂得如何從中辨別真偽，提前掌握創業的成敗關鍵。
近兩年來，雖然國內兩大連鎖協會——台灣連鎖加盟促進協會、台灣連鎖暨加盟協會——所舉辦的加盟展愈辦愈多，但有意加盟的人數卻日漸減少。
有意透過加盟體系創業者 跌破了兩成
甦活創業管理顧問公司總經理張庭庭提到，過去加盟創業與自行創業的比重是4：6，如今有意透過加盟體系創業的人，卻只剩兩成不到。除了實體店面經營難度愈來愈高之外，加盟總部負面新聞過多，使得有意加盟者的信心不足，也是很大的問題。
一家知名連鎖甜品店，2009年9月間曾爆發嚴重的加盟糾紛，數十名加盟主集體到加盟總部前抗議。其中一名加盟主黃啟烈憤怒的說，總部在加盟展時打著「排隊人潮等於錢潮」、「保證6至15個月回本」、「月淨利20%至35%」等口號來吸引加盟主，但其實卻隱藏「開店投資成本高、店租高、稅金高，以及原料成本高」等問題未清楚告知，造成不少加盟主經營不到1年就賠錢收場。
加盟最怕一窩蜂 忽略了風險
不少加盟品牌都有一窩蜂的情況，很多想創業的人參加加盟總部舉辦的說明會，只聽到賺錢機會便一時心動投入加盟，卻忽略了仔細評估創業風險；直到開店、砸下大錢後，困難接踵而來才大夢初醒，為時已晚。
為了避免想參與加盟的人再白走冤枉路，《Smart智富》月刊特別專訪多名加盟失敗的創業者，並邀請4位創業專家，根據這些失敗經驗，為讀者深入解讀，幫助你在面對加盟總部的行銷話術時，懂得如何從中辨別真偽，提前掌握創業的成敗關鍵。
話術1》每月營收輕鬆做到上百萬，半年就回本
真相：高營收不等於高獲利，利潤率才是賺賠關鍵
自創麻辣燙品牌「愛辣不辣」的老闆梁峰榮，3年前曾加盟某知名麻辣燙品牌，在加盟前，梁峰榮到總部的直營店觀摩，那時業務告訴他：「中午來店消費人次約150人，每個人平均的消費金額80元，每天營收可以有1萬2,000元。」
自以為薄利多銷 是賣愈多、賠愈多
第1次創業的梁峰榮當下開始做起夢，「每天中午就做1萬2,000元，這還不含晚餐時段跟散客，1天1萬2,000元，1個月至少36萬元，如果以淨利3成計算，每個月可以賺10萬元，1年就有120萬元了。」
許多加盟主，尤其是沒有財務概念的人，特別容易犯下跟梁峰榮一樣的錯誤，以營收為思考點，卻忽略了利潤率可能不如預期的高。甚至為了衝營收，打折、贈品樣樣來，大做賠錢生意，自以為是薄利多銷，其實根本無利可圖！表面上，生意可能不錯，實際上，卻是賺了面子、賠了裡子。
只估加盟金28萬 最後投入費用卻是4倍
加盟創業不是只付加盟金就好，還有裝潢、冷氣、硬體設備、生財器具、租金等成本，加盟前常常被忽略。以梁峰榮來說，當初只注意到加盟金只要28萬元，事後計算所有投資，共花了120萬元，是原先設想的4倍，「當時真是太傻了，才開幕沒幾天我就後悔了，卻因為簽約兩年，來不及反悔了」。
【專家問診】甦活創業管理顧問公司總經理 張庭庭：算清楚總成本，再想獲利
強調單月高營收，是加盟總部最常使用的行銷手法，甚至有些總部打著「半年回收」的口號，恰巧命中眾多加盟主想要快速大撈一筆的渴望。但開店前要實際點，先算清楚總投入成本，再來想獲利，並應注意下列3項要點。
真相：高營收不等於高獲利，利潤率才是賺賠關鍵
自創麻辣燙品牌「愛辣不辣」的老闆梁峰榮，3年前曾加盟某知名麻辣燙品牌，在加盟前，梁峰榮到總部的直營店觀摩，那時業務告訴他：「中午來店消費人次約150人，每個人平均的消費金額80元，每天營收可以有1萬2,000元。」
自以為薄利多銷 是賣愈多、賠愈多
第1次創業的梁峰榮當下開始做起夢，「每天中午就做1萬2,000元，這還不含晚餐時段跟散客，1天1萬2,000元，1個月至少36萬元，如果以淨利3成計算，每個月可以賺10萬元，1年就有120萬元了。」
許多加盟主，尤其是沒有財務概念的人，特別容易犯下跟梁峰榮一樣的錯誤，以營收為思考點，卻忽略了利潤率可能不如預期的高。甚至為了衝營收，打折、贈品樣樣來，大做賠錢生意，自以為是薄利多銷，其實根本無利可圖！表面上，生意可能不錯，實際上，卻是賺了面子、賠了裡子。
只估加盟金28萬 最後投入費用卻是4倍
加盟創業不是只付加盟金就好，還有裝潢、冷氣、硬體設備、生財器具、租金等成本，加盟前常常被忽略。以梁峰榮來說，當初只注意到加盟金只要28萬元，事後計算所有投資，共花了120萬元，是原先設想的4倍，「當時真是太傻了，才開幕沒幾天我就後悔了，卻因為簽約兩年，來不及反悔了」。
【專家問診】甦活創業管理顧問公司總經理 張庭庭：算清楚總成本，再想獲利
強調單月高營收，是加盟總部最常使用的行銷手法，甚至有些總部打著「半年回收」的口號，恰巧命中眾多加盟主想要快速大撈一筆的渴望。但開店前要實際點，先算清楚總投入成本，再來想獲利，並應注意下列3項要點。
1.回收期不超過兩年
如果開一家店，你的營收每個月可以達到200萬元至300萬元，但開店資金卻必須費時5年至6年才能賺得回來，那麼，這就不是一筆好生意。
一般來說，投資的回收期應該落在1年至2年之間，才能算是健康的獲利狀況。
2.層層精算獲利結構
開店應該注意租金、人力、水電、原料、硬體設備、生財器具等各項成本的占比，不同行業對於上述各類成本有不同的要求，但在開店前，除了要先了解市場之外，也要評估哪些錢是真正該花的，才能算清楚獲利能力有多高。
3.要小不要大、要攤不要店
要開什麼樣的店，牽涉到你的口袋有多深，第1次創業的人，建議選擇店面時，「能小就不要大、能做攤子就不要開店」，以免初期投資過高。
此外，開店地點的選擇，初期可以從「一級商圈、二級地段」這個原則來找。
一級商圈因為人潮多，但臨大馬路店面的租金較昂貴，可往巷子裡尋找便宜租金，降低開店負擔。而為了招攬人潮，可在巷弄口掛出顯眼招牌，同樣能在一級商圈中立於不敗之地。
話術2》只要×萬元，就能輕鬆當老闆
真相：低加盟金可能是幌子，當心總部賺取權利金、裝潢費
各種加盟展上，不少加盟總部為了招攬加盟主，會打著「×萬元輕鬆當老闆」的口號，對於想要小本創業的人來說，準備10萬元至20萬元的金額並非難事，因此，低加盟金的訴求，幾乎是吸引創業者的「必殺技」。
加盟金調降，反而是利空 市場可能已飽和
有些加盟總部會打著「加盟金打折大放送」的利多，譬如一家知名連鎖店就把加盟金從380萬元，大幅降至250萬元，讓加盟主抱著搶便宜的心態而掏出大筆資金。其實，加盟金下降，代表該業種的市場或加盟店數可能慢慢趨向飽和，反而是加盟的大利空。
如果開一家店，你的營收每個月可以達到200萬元至300萬元，但開店資金卻必須費時5年至6年才能賺得回來，那麼，這就不是一筆好生意。
一般來說，投資的回收期應該落在1年至2年之間，才能算是健康的獲利狀況。
2.層層精算獲利結構
開店應該注意租金、人力、水電、原料、硬體設備、生財器具等各項成本的占比，不同行業對於上述各類成本有不同的要求，但在開店前，除了要先了解市場之外，也要評估哪些錢是真正該花的，才能算清楚獲利能力有多高。
3.要小不要大、要攤不要店
要開什麼樣的店，牽涉到你的口袋有多深，第1次創業的人，建議選擇店面時，「能小就不要大、能做攤子就不要開店」，以免初期投資過高。
此外，開店地點的選擇，初期可以從「一級商圈、二級地段」這個原則來找。
一級商圈因為人潮多，但臨大馬路店面的租金較昂貴，可往巷子裡尋找便宜租金，降低開店負擔。而為了招攬人潮，可在巷弄口掛出顯眼招牌，同樣能在一級商圈中立於不敗之地。
話術2》只要×萬元，就能輕鬆當老闆
真相：低加盟金可能是幌子，當心總部賺取權利金、裝潢費
各種加盟展上，不少加盟總部為了招攬加盟主，會打著「×萬元輕鬆當老闆」的口號，對於想要小本創業的人來說，準備10萬元至20萬元的金額並非難事，因此，低加盟金的訴求，幾乎是吸引創業者的「必殺技」。
加盟金調降，反而是利空 市場可能已飽和
有些加盟總部會打著「加盟金打折大放送」的利多，譬如一家知名連鎖店就把加盟金從380萬元，大幅降至250萬元，讓加盟主抱著搶便宜的心態而掏出大筆資金。其實，加盟金下降，代表該業種的市場或加盟店數可能慢慢趨向飽和，反而是加盟的大利空。
【專家問診】104創業網營運長 陳啟元：總部不會做賠本生意
許多人吞下低加盟金的誘餌，卻不知道羊毛出在羊身上，總部在加盟金幫你省下的部分，可能會從其他地方賺回來。因此，洽談時一定要先搞清楚各項必須支付給總部的錢，以下幾種可能支出，在考慮加盟時一定要問清楚。
1.權利金收取方式
所謂加盟金，是取得某加盟品牌總部授予開店經營權的成本，是一次性支出，可以在一定期間開店；而權利金則是加盟總部規定，定期定額支付或是按單店每月營業額的固定比率抽取費用。
權利金是否收取，視各總部而定，有些從加盟店營收中抽成，有些規定每月上繳固定金額，也有總部不收取權利金，是否須繳交以及繳交方式，都須事先了解。
2.裝潢是否向總部採購
開店一定要裝潢，但一般人通常缺乏裝潢管道，因此，有些總部提供裝潢服務，要求加盟主必須採用總部提供的裝潢業者，但加盟主還是必須貨比三家，了解總部提供的服務是否高於市價。
話術3》我們用的原物料不一樣，一定要向總部拿
真相：可能比市價高出3至4成
絕大多數的加盟總部，都會要求加盟主在關鍵原料上，必須向加盟總部取貨，理由是為了維持產品品質或獨特性，不過，糾紛有時會從中衍生。
連衛生紙都得向總部買 還規定進貨量
一名在台北縣汐止市經營甜品連鎖店的加盟主陳淑華，就對於「原料必須向總部採購」的規定，感到忿忿不平。
陳淑華說，總部的加盟契約裡，規定加盟主必須向總部進貨，除了製造商品需要的仙草、芋圓、豆花等材料外，像是店內使用的紙杯、湯匙、甚至衛生紙，都要依照合約的數量進貨。
「合約內容只有原物料清單，標明最低進貨數量，卻沒有標示每個品項的價格，後來我們和外面廠商比價，發現原料價格至少比市價高了3成。」陳淑華說。
許多人吞下低加盟金的誘餌，卻不知道羊毛出在羊身上，總部在加盟金幫你省下的部分，可能會從其他地方賺回來。因此，洽談時一定要先搞清楚各項必須支付給總部的錢，以下幾種可能支出，在考慮加盟時一定要問清楚。
1.權利金收取方式
所謂加盟金，是取得某加盟品牌總部授予開店經營權的成本，是一次性支出，可以在一定期間開店；而權利金則是加盟總部規定，定期定額支付或是按單店每月營業額的固定比率抽取費用。
權利金是否收取，視各總部而定，有些從加盟店營收中抽成，有些規定每月上繳固定金額，也有總部不收取權利金，是否須繳交以及繳交方式，都須事先了解。
2.裝潢是否向總部採購
開店一定要裝潢，但一般人通常缺乏裝潢管道，因此，有些總部提供裝潢服務，要求加盟主必須採用總部提供的裝潢業者，但加盟主還是必須貨比三家，了解總部提供的服務是否高於市價。
話術3》我們用的原物料不一樣，一定要向總部拿
真相：可能比市價高出3至4成
絕大多數的加盟總部，都會要求加盟主在關鍵原料上，必須向加盟總部取貨，理由是為了維持產品品質或獨特性，不過，糾紛有時會從中衍生。
連衛生紙都得向總部買 還規定進貨量
一名在台北縣汐止市經營甜品連鎖店的加盟主陳淑華，就對於「原料必須向總部採購」的規定，感到忿忿不平。
陳淑華說，總部的加盟契約裡，規定加盟主必須向總部進貨，除了製造商品需要的仙草、芋圓、豆花等材料外，像是店內使用的紙杯、湯匙、甚至衛生紙，都要依照合約的數量進貨。
「合約內容只有原物料清單，標明最低進貨數量，卻沒有標示每個品項的價格，後來我們和外面廠商比價，發現原料價格至少比市價高了3成。」陳淑華說。
原料成本是獲利關鍵 負擔太重難經營
對一般小吃店來說，原料成本經常是經營成敗的關鍵，卻占了陳淑華每月營業成本的一半，負擔實在太重，是當初設想未及的。所以她2008年10月開店以後，每個月都是虧損，根本無法達成原先設定20%的淨利率目標。
【專家問診】台灣服務業發展協會祕書長 李培芬：合理利潤，認知可能有落差
原物料是加盟總部主要獲利來源，也都有固定配合的協力廠商，因此總部從中獲利是天經地義，關鍵在於合理利潤有多高。
以餐飲業來說，皆有固定配合業者，各早餐品牌的原料來源重複度高。因此，尋找加盟總部時要先問清楚原料提供業者，一一詢問原料產品價格，避免被加盟總部多賺3至4成，以下3點在購買原物料時要留意。
1.貨比三家不吃虧
開店前務必針對開店所須使用的各項原料做市場調查，多方比較總部所提供的價格與市場價格差異，但若是總部研發的關鍵原料，則不在此限。
2.確認須向總部採購的品項
部分加盟總部會在合約中規定消耗性用品，如紙杯、湯匙等用品須向總部採購，但如衛生紙等用品，是加盟主可以自行購置，這部分須事先了解清楚。
3.確認總部能否片面改進貨規定
曾有加盟主在加盟之後，遭總部片面修改進貨規定，要求提高進貨量，等於加重了加盟主的成本並稀釋獲利，針對這點，加盟主在簽訂合約時就必須確認，以免自身權益受損。
話術4》業績不好沒關係，總部會全力輔導
真相：督導無法對症下藥，效果不彰
加盟總部皆設有分區督導制度，督導的工作在於管理旗下加盟主，並且想辦法輔導店家，讓店家的生意更好。但曾經加盟某早餐店的王文玉說，督導雖然會給些建議，但大都沒有效果，更多時候，督導是在監督加盟主是否採用其他原料而沒向加盟總部進貨。
對一般小吃店來說，原料成本經常是經營成敗的關鍵，卻占了陳淑華每月營業成本的一半，負擔實在太重，是當初設想未及的。所以她2008年10月開店以後，每個月都是虧損，根本無法達成原先設定20%的淨利率目標。
【專家問診】台灣服務業發展協會祕書長 李培芬：合理利潤，認知可能有落差
原物料是加盟總部主要獲利來源，也都有固定配合的協力廠商，因此總部從中獲利是天經地義，關鍵在於合理利潤有多高。
以餐飲業來說，皆有固定配合業者，各早餐品牌的原料來源重複度高。因此，尋找加盟總部時要先問清楚原料提供業者，一一詢問原料產品價格，避免被加盟總部多賺3至4成，以下3點在購買原物料時要留意。
1.貨比三家不吃虧
開店前務必針對開店所須使用的各項原料做市場調查，多方比較總部所提供的價格與市場價格差異，但若是總部研發的關鍵原料，則不在此限。
2.確認須向總部採購的品項
部分加盟總部會在合約中規定消耗性用品，如紙杯、湯匙等用品須向總部採購，但如衛生紙等用品，是加盟主可以自行購置，這部分須事先了解清楚。
3.確認總部能否片面改進貨規定
曾有加盟主在加盟之後，遭總部片面修改進貨規定，要求提高進貨量，等於加重了加盟主的成本並稀釋獲利，針對這點，加盟主在簽訂合約時就必須確認，以免自身權益受損。
話術4》業績不好沒關係，總部會全力輔導
真相：督導無法對症下藥，效果不彰
加盟總部皆設有分區督導制度，督導的工作在於管理旗下加盟主，並且想辦法輔導店家，讓店家的生意更好。但曾經加盟某早餐店的王文玉說，督導雖然會給些建議，但大都沒有效果，更多時候，督導是在監督加盟主是否採用其他原料而沒向加盟總部進貨。
名為輔導，實為監督進貨
梁峰榮也附和這個說法，他說：「開店半年後，我的生意明顯下滑，督導來了之後，只說，『那你就增加紅蘿蔔、白蘿蔔這些產品，營收就會提高了』。」梁峰榮問過其他加盟主後發現，督導給的建議大同小異，並未針對個別加盟主對症下藥。
【專家問診】群泰企管顧問團隊首席顧問 李孟熹：自己先設想最壞狀況
所有加盟品牌都有督導制度，總部強調這能有效協助加盟主提高店鋪營收，但督導給的建議多是通則，較少針對個別加盟主提出解決方案，因此發揮的效用不如預期高。加盟主還是要自己先設想開店後的最壞狀況，並要求事先與該區督導溝通，了解實際輔導情況。
1.詢問已加盟者，了解經營難題
可先到已經加盟的店家參訪，了解他們所遇到的狀況，從他人的問題中預先做創業準備，寧可事前多想，不要等到錢花了，碰到經營難題，才陷入進退兩難的窘境。
2.確認雙方權利義務
加盟總部與加盟主間出現問題，主要是雙方的認知落差，因此簽約時要先確認合約中各項權利義務，以免對總部有不切實際的期待。
3.向總部要求換督導
區督導是考量加入連鎖體系的必備要件之一，但若參與加盟後，所分派的區督導與自身想法不合或溝通不良，可直接向加盟總部反映，要求更換另外一位區督導來輔導，這是加盟主不應忽視的權利。
梁峰榮也附和這個說法，他說：「開店半年後，我的生意明顯下滑，督導來了之後，只說，『那你就增加紅蘿蔔、白蘿蔔這些產品，營收就會提高了』。」梁峰榮問過其他加盟主後發現，督導給的建議大同小異，並未針對個別加盟主對症下藥。
【專家問診】群泰企管顧問團隊首席顧問 李孟熹：自己先設想最壞狀況
所有加盟品牌都有督導制度，總部強調這能有效協助加盟主提高店鋪營收，但督導給的建議多是通則，較少針對個別加盟主提出解決方案，因此發揮的效用不如預期高。加盟主還是要自己先設想開店後的最壞狀況，並要求事先與該區督導溝通，了解實際輔導情況。
1.詢問已加盟者，了解經營難題
可先到已經加盟的店家參訪，了解他們所遇到的狀況，從他人的問題中預先做創業準備，寧可事前多想，不要等到錢花了，碰到經營難題，才陷入進退兩難的窘境。
2.確認雙方權利義務
加盟總部與加盟主間出現問題，主要是雙方的認知落差，因此簽約時要先確認合約中各項權利義務，以免對總部有不切實際的期待。
3.向總部要求換督導
區督導是考量加入連鎖體系的必備要件之一，但若參與加盟後，所分派的區督導與自身想法不合或溝通不良，可直接向加盟總部反映，要求更換另外一位區督導來輔導，這是加盟主不應忽視的權利。
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